あなたは行動経済学という心理学を知っていますか？
行動経済学とは、人が必ずしも合理的に行動しないことに着目した経済学です。
とてもリアルで、そして内容がとてもおもしろいのが特徴なんですよね！
今回紹介したいのは、こちら！『マンガでわかる行動経済学』です！
マンガだと思って買ってみたら、そんなにマンガではありませんでした。笑
しかし、内容がわかりやすく、例えがおもしろいので、サラっと読むことができました。
本が苦手な方でもオススメの本です！
行動経済学を学ぶことで、人生に役立つことは間違いありません。
たとえば、
✔️ ビジネスがわかるようになる
✔️ なぜあなたがその商品が欲しくなるのかがわかる
✔️ 無駄遣いを回避できる
✔️ 人に商品を売ることができる
もし、あなたが今後自由な生活を目指すのであれば、自分の商品を売ることになるでしょう。
その商品は、モノなのか、サービスなのかはわかりません。
しかし、その時に行動経済学は必ずあなたの役に立ちます。
今回は初めての行動経済学ということもあり、入門編です。
大きく２つのテーマに分けて話を進めていきます。
①行動経済学を学ぶ
②行動経済学の応用
それではいきましょう！
Let’s人間は不合理な生き物！
動画が好きなかた、こちらをどうぞ！
行動経済学を学ぶ
本のすべてを紹介できないので、私が面白いと感じた行動経済学の５つの例を紹介します。
紹介するのは、この５つです。
①人は竹が好き
②保有効果
③現状維持バイアス
④代替報酬
⑤アンカリング効果
ではひとつずつ見ていきましょう！
①人は竹が好き
かぐや姫が出てくる竹ではなく、飲食店などのコースにある「松・竹・梅」の竹のことです。
人は強い選択傾向を持っています。
それは、「真ん中のものを選ぶ」という傾向です。
これには、損失回避という行動経済学が強く絡んでいます。
損失回避とは、「得をするよりも損をしたくない」という心理のことです。
たとえば、今までに同じ商品をハマって食べたことありませんか？
これは、損失回避という心理が働いていて、「他のものを食べると失敗するかもしれない」と思ってしまうんですよね。
だから、過去においしかった無難なものを選びます。
他にもおいしいものがあるかもしれないのに、損失回避により冒険できなくなってしまうということです。
では、なぜ人は、松竹梅の竹を選ぶのか。
それは、一番安い梅だと、失敗するかもしれない。
かといって、一番高い松はコスパが合わないかもしれないと考えるからです。
そうなると、真ん中の竹が費用対効果が一番いいと感じるんですよね。
実際に、飲食店１００店舗で一番売れている宴会コースを調査しました。
すると、２種類のコースしかない店のコースは低価格、高価格をまんべんなく選ばれているにもかかわらず、３種類になると突然、真ん中のコースが選ばれるのです。
その比率、なんと、驚愕の８５．７%！！！
１００人いたら８５人が真ん中を選ぶって驚異的ですよね。
しかも、おもしろいことに値段が「２０００円、２５００円、３０００円」とわりと低価格な店舗でも、「６０００円、７０００円、８０００円」と高価格な店舗でも差はなく、真ん中のコースが選ばれていました。
もし、あなたが売りたい商品があるのであれば、どうすれば良いのかもうわかりますよね？
売る商品を三つに絞り、一番買ってもらいたい商品の価格を真ん中に設定すればいいのです。
②保有効果
保有効果とは、一度手にすると所有したものの価値が上がり、簡単に人には譲れなくなってしまうことです。
おもしろい実験があります。
６５９名に３００円のジャンボ宝くじを１枚だけ買い、何円だったら他人に譲るかを調査しました。
結果、手放す金額の平均は１１８０円。
３００円の宝くじが、人の手に渡った瞬間に約３倍の価値をつけるようになりました。
値段が上がる理由としては、宝くじが当たったときの気持ちを納得させる金額が加算されるようです。
ちなみに女性の平均は８３０円。
男性の平均は１３２６円と男女に大きな差が見られたのです。
この結果だけでは結論づけは難しいですが、男性のほうが強い保有効果を持っていそうですね。
保有効果は、宝くじだけに適用されるわけではありません。
ある大学にて、学生２つのグループに分け、片方のグループに大学のロゴ入りカップをプレゼントしました。
そこで、こんな質問をしたのです。
カップをプレゼントしたグループには、「何円だったら人に売るか？」
もう片方のカップをプレゼントしなかったグループには、「何円だったら買いたいか？」と聞きました。
すると、カップ所持者のグループは平均５．２５ドル以下では売ろうとせず、
カップをもたないグループは平均２．７５ドル以上では買おうとしなかったのです。
その差約２倍の差が開いたんですよね。
このように、人は自分の持っているものを過大評価する傾向にあります。
③現状維持バイアス
行動経済学では、よくバイアスという言葉が出てきます。
バイアスとは、「偏り、偏見、思い込み」という意味があります。
現状維持バイアスとは、変化や未知のものを避けて現状維持を望む心理作用のことです。
そのほかにも、現在志向バイアス、確証バイアス、後知恵バイアスなど、行動経済学は○○バイアスという言葉がたくさんあります。
今回は、私がなりたくない現状維持バイアスについてのお話です。
どうか現状維持バイアスにはならないでください。
現状維持を選択してしまった瞬間に衰退しかありません。
変化しないということは、もうこれ以上良くなることが無いんですよね。
例えば、会社で現状維持バイアスにかかっている人が増えるとどうなるでしょうか。
会社がそれ以上よくなることがないので、やがて倒産することになります。
新しいアイデアも無くなり、仕組みを変えることも、意見が通ることも無くなるでしょう。
怖いことに、年齢を重ねると現状維持バイアスにかかる傾向が強くなるんですよね。
また、うまくいっている時も注意が必要となります。
「うまくいっているから、今のやり方をこのまま維持しよう。」ってなりがちです。
これも、現状維持バイアスにかかっている特徴と言えます。
では、業界でNo. 1であり続ける企業は、どうなっているのか？
答えは、常に変化し続けているんですよね。
変化し続けているからこそ、No. 1であり続ける、そのように私は解釈しています。
また、現状維持バイアスは、会社だけの話ではありません。
世の中のいたるところに存在します。
たとえば、何か新しいことを始める時もそうです。
私はブログ・YouTubeを通して自己投資や副業を視聴者に促しています。
もし、私の記事を見ていただき、「副業やってみようかな！」と思ってやる気になったとしましょう。
しかし、時間が経つと、今度はやらない言い訳、できない言い訳を探すんですよね。
これが現状維持バイアスにかかっている証拠です。
どうせ失敗するかもしれない。
ブログ、YouTubeはオワコンだ。
時間がない。
お金がない。
どんな言い訳であれ、変化することを避けていては、何も良くなることはありません。
会社も、あなたの人生もすべて一緒です。
はっきりいうと、会社を変えるのは難しいと感じます。
他人を変えることはできないからです。
しかし、あなたはいくらでも変わることができます。
「本当の敵は、いつも自分の中にいる」ということです。
なにか、言い訳をいいそうになったら、現状維持バイアスを疑ってみてください
④代替報酬
人を動かす効果的な方法があります。
それが、代替報酬です。
代替報酬とは、人々が興味関心を持つ見返りを用意することで、私たちの行動は大きく変わるという考え方です。
例えば、フォルクスワーゲン社でゴミを入れると、おもしろい落下音がするゴミ箱を公園に設置したところ、通常の２倍のゴミが集まったといいます。
スウェーデンのある駅では、階段をピアノの鍵盤のようなデザインにしたところ、エスカレーターではなく階段を使う人が６６%も増えました。
これが代替報酬の考え方です。
逆にやってはいけないのが、処罰でコントロールしようとしてはいけません。
会社からの評価が下がると思えば、最初はみんながんばりますが、やることに価値を見いだせない以上、いつか手を抜きはじめてしまいます。
私の会社でも、マニュアル違反を取り締まるために、誓約書を書いたり、ラミネートを作成したりしているんですよね。
もちろん効果が無いというわけではありません。
しかし、実際に全員が守れているかといわれると、守れていない人も事実います。
これは、学校の校則や、交通ルール、法律と同じで、違反する人は必ずいますよね。
どれだけ、ルールを厳しくしても、守らない人はいるでしょう。
ルールを厳しく罰するより、守らせるための動機付けと、どのような代替報酬があるかを考えることが重要だということです。
⑤アンカリング効果
最初に提示された数字に強く影響され、その後の判断に影響を及ぼすことをアンカリング効果といいます。
言葉の由来は、船のアンカーからきています。
日本語で”船のいかり”という意味です。
船のいかりが海域にとどまるように、最初に提示された数字に影響されるということなんですよね。
たとえば、マスク５０枚の値段は何円でしょうか？
５０枚１０００円と想像する人もいれば、５００円や２００円の人もいます。
普段買っている値段がアンカーです。
急に、マスク５０枚が２０００円になると、高いと思いますよね。
このように、値段から高くなったなり、安くなったりするのを見て、消費者は敏感に反応します。
では、クルーザーが４０００万円でお買い得です！
と言われても、ピンときませんよね。
それは、クルーザーのアンカーを持っていないからです。
あくまでも敏感に反応するのは、アンカリングされたものだけだということですね。
アンカリング効果により大成功を納めたケースがあります。
１９９４年に家庭用ゲーム機「プレイステーション」が販売されました。
最初に販売した金額は、３９８００円。
この値段を、世間の人々はアンカリングしました。
しかし、そこから毎年値下げを行ったのです。
毎年５０００円ほど値下げし、５年経った１９９８年には、１５０００円となりました。
一般の消費者からすると、「安くなった」というインパクトがより強く印象付けられたのです。
実際、親にお願いして、１５０００円でプレステを買ってもらったのを覚えています。
この値下げはソニーの開発責任者の当初からの戦略だったと言われているんですよね。
アンカリング効果をたくみに操ったプレステは、業界に君臨していた任天堂の牙城をくずすことになったのです。
行動経済学の応用
あなたはデアゴスティー二と言う会社をご存知ですか？
お城、戦艦、機関車、バイク模型にロボット、とても魅力的なラインナップのCMが流れていますよね。
あのCMを見るたびに、「ほしー！」って思う人はかなりいるはずです。
実は、デアゴスティーニ社は行動経済学をふんだんに使っている、超優秀なビジネスモデルなんですよね。
９つの行動経済が含まれています。
その９つがこちら
①単純接触効果
②アンカリング効果
③収集欲が強い男性を狙うラインナップ
④希少性の原理
⑤保有効果
⑥送料「無料」の魅力
⑦コンコルド効果
⑧現状維持バイアス
⑨完成欲
では、簡単に紹介していきます。
①単純接触効果
デアゴスティーニ社のCMって昔からよくやっていて、創刊号のCMを多く露出しています。
人は繰り返し接すると好感度や印象が高まるといった傾向があるんですよね。
CMを何度も見たり、聞いたりしているうちに、雑誌をどんどんほしくなってしまうのです。
②アンカリング効果
価格の見せ方がうまいです。
通常価格は１８５０円なんですよね。
しかし、創刊号だけは９２５円というように、通常価格を見せてから特別価格を提示します。
最初に見た金額がアンカリングされていると約半額の値段になっていますよね。
そうなると、「すごく安い！買ってみたい！」ってなります。
③収集欲が強い男性を狙うラインナップ
雑誌のラインナップは戦車、城、バイク、戦艦、アニメ、ヒーローなど男性が好きそうなものばかりです。
実はこれも狙いがあります。
女性よりも男性のほうが、収集欲が強く、完璧に何かを集めたいという願望があります。
女性は「買う」という行為を楽しむ傾向が強いのに対して、男性は「集める」ことに快楽をもちやすいのです。
④希少性の原理
本屋で創刊号は豊富にあるのですが、号数を重ねるうちに冊数が減っていきます。
すると、そのうち買えなくなるかもしれないという恐怖感に恐われしまうんですよね。
⑤保有効果
模型を作り始めると、作っているものがとても価値があると思えてきます。
そして価値あるものだから、続けて作りたい、コンプリートしたい！と思うということです。
⑥送料「無料」の魅力
買い続けていくうちに、毎週本屋に行くことが少し面倒になってくるかもしれません。
デアゴスティーニ社のサイトでは定期購読の申し込みができ、手続きもかんたんです。
そして、何よりも送料が無料なのです。
無料は強い動機付けになります。
ちなみに統計上、男性よりも女性のほうが圧倒的に無料に反応するそうです。
デアゴスティーニを利用し始めた多くの人は、定期購読の申し込みをするようになります。
⑦コンコルド効果
購入したからといって、すべての人が継続的に続けられるわけでありません。
しかし、人間の心理として、何回か投資したのだからやめるわけにはいかないという考えが浮かんできます。
この心理効果は投資を続けて失敗した旅客機コンコルドの例をとって、コンコルド効果と言われているんですよね。
このシリーズは金銭面だけでなく、時間的な投資もさせているところがすぐれています。
より簡単にやめれない心理が働くんですよね。
⑧現状維持バイアス
デアゴスティーニのすごいところは、申し込みはネットで簡単にできるのに、解約は電話でないとできないところです。
解約を電話にするだけで、手間や会話をめんどうに感じる人が圧倒的に増え、そのまま定期購読を続けてしまうのです。
⑨完成欲
デアゴスティーニ社は、明確にシリーズの終了を見せています。
定期購読を続けていくと、ゴールが見えると途中でやめにくくなりますよね。
また、全て完成させるとそれなりの金額になります。
しかし、支払いが定期購読で毎月の支払いとなるため、金額を大きく感じなくなります。
これがデアゴスティーニ社の行動経済学を応用したビジネスモデルです。
まとめ
結論、デアゴスティーニのCMは見てはいけません。笑
以上です。
それではまたね！ばーい！
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